【货币激励的效用研究】效用函数u=xy怎么理解

　　内容摘要：货币激励是使用最广泛的激励方式之一，然而它的效应在国内外实务界和学术界受到争议。有些研究表明货币激励次优于非货币激励，还有些研究表明货币激励会产生负效应，对人的内在动机具有挤出效应。虽然学术界研究的不少，但都没有考虑被激励者的经济条件。本文通过实验，比较了对于不同经济条件的被激励者货币激励和非货币激励效用的大小，并分析了货币激励对内在动机的影响。研究结果表明被激励者的经济条件不同，货币激励的效用也不同，非货币激励的效用不一定优于货币激励，货币激励也未必产生负效应，未必会挤出内在动机。
　　关键词：激励 货币激励 效用 实验
　　引言
　　关于对激励方式有效性的研究一直是管理学家、经济学家以及心理学家讨论的问题。货币激励在各个企事业单位是使用最广泛的激励方式之一，人们也普遍相信货币激励很有效。而且根据经济学理论，供给随着价格的上升向右上方倾斜，劳动供给也遵循此规律，所以人们相信货币激励对人的行为意愿具有正效应。然而，在国内外实务界和学术界，也有人认为货币激励会挤出被激励者的内在动机，具有负效应，而且非货币激励优于货币激励，货币激励的作用不及同等价值的非货币激励。
　　人们的行为受外在动机和内在动机的影响，前者来自于外部；后者是因为人们从他们所尽的义务中获得满足感。早期研究表明，当外在激励如货币激励用来激励人们感兴趣的和具有吸引力的行为时，内在动机就下降。早在1970年Richard M.Titmuss指出货币激励会对公众献血的意愿产生负面影响，他的理由是金钱会削弱一个人的社会义务感（曹敏等，2002）。其原因是：当对员工已经很享受的行为支付报酬时，员工觉察到他们接受了一个报酬而且推断，他们一定是为了这个报酬工作，而不是为了此项工作内在的享受。这样外在的报酬打击了内在的兴趣（Deci EL，1971）。社会学家们也争论存在“奖励的隐形成本”（Lepper and Greene，1978）。货币激励可能减少内在动机，如果一个人仅仅通过利他的行为获得内在收益（享受），那么报酬支付会减少他的这种沉迷于利他的选择（Deci，EL.and Ryan，Richard M，1985；Robert E.Lane，1991）。随着理论的发展，Mark R.Lepper和David Greene（1978）、Lepper MR，Greene D（1985）、Robert E.Lane（1991）提出了“动机挤出理论”，这个理论认为人的行为受到外部动机和内部动机的激励，货币激励作为一种外部动机，可能会降低人的内部动机。Frey BS，Gotte L（1994）将这个理论同经济学中的效用相结合，认为如果人通过行善或履行社会义务来取得效用和满足，货币激励将会降低助人为乐的效用，其行为绩效也受到负面影响。Frey and Gotte （1999）发现货币激励通过影响内在动机而减少志愿活动。曹敏、Christopher K.Hsee和吴冲锋（2002）通过设计实验认为当被试者原先就有很明显的内在动机时，货币激励作为外在激励的确会降低他们的行为意愿和行为绩效，并且还揭示了非货币激励优于货币激励，货币激励在大额激励和小额激励两种情况下都是次优的选择。在小额激励的情况下，货币激励会有负面作用，降低人们的行为动机和行为绩效；在大额激励的情况下，货币激励的作用不及同等价值的非货币物质激励。
　　“动机挤出理论”引起了很多关注，但是随后的研究提供了有限的支持。24项研究中，14项研究表明外在报酬对内在动机有负面影响，10项研究表明不存在这样的负面影响（Boon & Cummings，1981）。德西（1978）指出，外在动机对内在动机的影响并非总是削弱作用，在不同条件下它们的影响不同。在两种情况下，外部奖赏可以增强内在动机：一是当外部奖赏只是传达“一个人胜任该项工作”这样的信息，而不让人觉得这些外部奖赏是别人为了控制自己的行为时。二是当外部奖赏用来强化常规化、已经熟练掌握的活动时，这类工作通常单调乏味、缺乏挑战性，如果辅以外部奖赏，一般可以增加人们对工作的关注与兴趣。同时，德西指出还有两种情况会使外部奖赏削弱内在动机：一是对人们很明显有浓厚兴趣的活动加以外部奖赏时。二是用外部奖赏来强化像“问题解决”这一类富有挑战性和创造性的活动时。Damiano Fiorillo（2009）对意大利志愿者（持续志愿者和偶尔志愿者）的志愿劳动时间进行了实证分析发现：第一，货币激励增加了持续志愿者和偶尔志愿者的志愿劳动供给时间。第二，货币激励增加了低内在动机志愿者的志愿劳动时间。所以，货币激励对低内在动机者具有挤进效应。第三，对于偶尔的志愿者，货币激励好像增加了高内在动机者的志愿劳动时间，但统计数据不是太显著。
　　先前的研究都没有考虑个体的经济条件。同样的激励方式，对于不同的个体，激励效果不同。笔者认为，如果想探讨货币激励的效用，必须考虑被激励者所处的经济条件。本文运用实验经济学的方法，利用实验，比较了对于不同经济条件的被激励者货币激励和非货币激励效用的大小，并分析了货币激励对内在动机的影响。研究结果表明货币激励不一定具有负效应，非货币激励也未必优于货币激励。
　　实证检验
　　根据经济学理论，通过比较偏好的大小可以比较效用的大小，偏好大获得的效用就大，人们的愿意程度又能反映他们的偏好，因此通过比较人们的愿意程度也可以对效用的大小进行比较。据此本文通过三个实验来比较货币激励和非货币激励的效用大小及货币激励是否会降低内在动机。
　　实验对象为TG大学112名本科生。首先需要填基本情况：你一个月的生活费大约是（）元。被试者根据每个月生活费多少分为两组，月生活费1000元以下的为第一组，月生活费1000元以上（含1000元）的为第二组。他们对实验目的和这个分组不了解，并且独立完成问卷，没有报酬。
　　（一）实验一
　　此实验是为了比较对于不同的被试者，小额货币激励和小额非货币激励效用的大小。 　　问卷内容为：假设你在路上遇到一个保险公司问卷调查员，她希望你帮她填写一张问卷，大概需5分钟，分别在下列两种情况下，你在多大程度上愿意填写？一是给你2元钱作为报酬。二是给你一支价值2元的签字笔。要求从1到5分打分，1分为“一点不愿意” ，5分为“非常愿意”。
　　实验结果如表1所示，显示了不同类型的被试者在不同激励方式下的愿意程度，把2元钱报酬作为小额货币激励，2元的签字笔作为小额非货币激励。
　　图1为实验一中四个样本数据的正态概率图（P-P图），可以看到，样本数据基本上满足正态性和方差齐性的假定，而且每个样本数据来自独立样本，这表明实验数据可以进行方差分析。
　　从以上统计结果可以看出，在小额激励下，不论是1000元以下组还是1000以上组，货币激励和非货币激励效用都不大，愿意程度均值都在3左右，相比而言，1000元以下组在小额非货币激励下，愿意程度最高。对1000元以下组的小额货币激励和非货币激励进行ANOVA分析，结果表明实验结果显著（F（1，132）=6.22，P=0.010.05））。说明对于生活费1000元以下组小额非货币激励比小额货币激励的效用大，对于生活费1000元以上组小额非货币激励和小额货币激励的效用没有差别，都比较小。换句话而言，小额激励下，对于经济条件较低的被激励对象，非货币激励要比货币激励影响大；对于经济条件较高的被激励对象，货币激励和非货币激励没有差别，影响都不大。
　　（二）实验二
　　此实验为了比较对于不同的被试者，大额货币激励和非货币激励效用的大小。
　　问卷内容为：假设某人（陌生人）让你翻译一篇4000字论文（中文翻译成英文，假设你有能力做到），分别在下列情况下，你在多大程度上愿意帮忙？一是给你1000元作为报酬。二是给你一部价值1000元的手机。要求从1到5分打分，1分为“一点不愿意”，5分为“非常愿意”。
　　实验结果如表2所示，显示了不同类型的被试者在不同激励方式下的愿意程度。1000元的报酬被认为是大额货币激励，价值1000元的手机被认为是非货币激励。
　　图2为实验二中四个样本数据的正态概率图（P-P图），每个样本数据均来自独立样本，且基本上满足正态性和方差齐性的假定，所以实验数据可以进行方差分析。
　　对1000元以下组的大额货币激励和大额非货币激励进行ANOVA分析，结果表明实验结果显著（F（1，132）=10.94，P=0.001 　　第三，货币激励未必对内在动机有挤出效应。在本文实验中，给予货币补偿后，只有不到10%的人会降低献血志愿。当没有外在激励时，人们会用内在动机解释他们的行为（曹敏等，2002），如具有社会义务和责任等，人们通过履行社会义务来实现自己的社会价值，从而获得效用。当给予外在激励后，在本文的实验中，这种社会义务感并不会降低，履行社会义务获得的效用并不会减少，相反货币激励还可以额外增加效用。Damiano Fiorillo（2009）在研究中也发现货币激励对低内在动机有挤进效应，对高内在动机的影响统计数据不太显著，但好像也增加了志愿劳动时间。
　　当然，本文实验以学校部分同学为实验对象，以上结论也难免一定程度上受所选择实验对象的影响，因此尚需进一步进行研究。
　　政策建议
　　尽管本文研究结论受到实验对象的影响，但是依然对管理实践有一定的指导意义。笔者提出一些选择激励方式的建议。
　　（一）尽量不要采取小额激励
　　小额货币激励和小额非货币激励的效用都较小，激励效果不明显。所以尽量不要采取小额激励，如果没有条件进行大额激励或不合适支付大额激励，就索性不要进行外在激励，激起被激励者的内在动机更有效。否则既付出了激励成本，同时还收不到想要的效果。如果必须采取小额激励时，对经济条件不太好的被激励者，尽量采取非货币激励而不是货币激励。经济条件好的被激励者，小额货币激励和非货币激励效应都一样小。另外需注意小额和大额不是绝对的概念，而是相对概念。1000元钱对有些人而言是大额，但对有些人则是小额。
　　（二）根据不同的被激励者实行差异化激励
　　Maria del Mar等人（2010）研究表明不同的态度或动机明显影响个人的满意度或效用，不同的目标和预期成果决定了个人的满意度或效用大小，动机在获得更大的满意度方面起着关键作用。不同类型的人有不同的动机。激励主体首先要分析员工的内在动机或内在需求，进而根据员工最大的动机采取相应的激励方式。不同的需求需要有与之相匹配的激励方式才会起到激励的效果。只有需求的差异化与激励的差异化配套起来，有效的激励才会有生存的土壤。对经济条件较差的员工要采取货币激励方式，对需要进修、充电的员工，可帮助联系业余学校或提供相关信息，对重视名誉的员工，可以进行会上表扬、表彰。如果激励主体掌握了下属员工的不同需求，并恰当地利用激励方式，可以取得较好的激励效果。
　　参考文献：
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　　3.Lepper MR，Greene D.The hidden costs of reward：new perspectives on the psychology of human motivation[M]. Erlbaum Press，1978
　　4.Deci，EL.and Ryan， Richard M. Intrinsic motivation and self-determination in human behavior[M].New York： Plenum Press，1985
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　　6.Frey，B.S.How Intrinsic Motivation Is Crowded in and out”， Rationality and Society， 1994
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　　10.Damiano Fiorillo.Do monetary rewards crowd out intrinsic motivations of volunteers？Some empirical evidence for Italian volunteers[C].Discussion Papers，2009
　　11.Maria del Mar.Income，Motivation，and Satisfaction with Life：An Empirical Analysis[J].Journal of Happiness Studies，Vol.11，2010（6）